Powder, pistas y $7 mil millones

¡Mi gente!

Hoy les venimos con un nuevo chapuzón. Llevamos varias ediciones un poco variadas en tema y estilo. Asi que hoy les venimos con un clásico que no falla. Un caso de estudio de negocio.

2008. Crisis financiera global. Wall Street colapsando.

Mientras el mundo se desmoronaba, la industria del esquí en EEUU tenía sus propios problemas: números estancados, precios de $1,700+ por pase de temporada, y una demografía de viejitos que ya no les daban las piernas para bajar ni una pista verde.

Toda la industria hacía lo mismo: subir precios para compensar menos clientes. Aspen, Jackson Hole, Steamboat Springs - todos cobrando más y más por menos y menos gente.

Pero mientras gigantes históricos del esquí se ahogaban en su espiral de costo/demanda, una montaña de Colorado empezó a hacer movidas que nadie entendía. Vail Resorts comenzó a bajar precios masivamente, comprar resorts que "no valían la pena," y lanzar productos que los analistas predecían los iban a quebrar.

Wall Street no entendía. La competencia se burlaba. etc etc…

15 años después, esos "locos" de una sola montaña se convirtieron en los reyes absolutos del esquí mundial: $7 mil millones en Market Cap, 42 resorts en 4 países, y el poder de hacer que toda una industria copie sus movidas o desaparezca.

Esta es la historia de cómo Vail Resorts ejecutó una de las mejores estrategias de renovación y crecimiento en los últimos 20 años.

Este Chapuzón te va a explicar:

1. El Problema: Una Industria Estancada

2. La Visión: Cómo Vail Resorts vio lo que otros no - el Epic Pass como disrupción total

3. La Ejecución: La estrategia de consolidación masiva y ecosistema vertical perfecto

4. El Dominio: Los resultados que cambiaron una industria para siempre

Así que ponte los esquís y súbete en la góndola, que nos vamos por pistas negras a entender una de las transformaciones empresariales más inteligentes de los últimos 20 años.

¡Suéltale!

El Problema: Una Industria Estancada

Para entender la genialidad de lo que hizo Vail Resorts, primero tienes que entender lo complicada que estaba la industria del esquí a principios de los 2000.

El mercado se había estancado completamente. El número de esquiadores únicos en Estados Unidos alcanzó su pico alrededor de 2008-2010 con unos 10 millones de personas, y luego empezó a caer. No estancarse - caer.

Los precios eran ridículos. Un pase de temporada en Aspen costaba $1,769 en 2008. Los boletos diarios estaban llegando a $200. Ahora imagínense que son una familia de 4. Te comprabas un carro y te sobraba con lo que pagarías un fin largo para tu familia esquiar

La demografía era un desastre. La industria se estaba volviendo cada vez más vieja, más rica, y menos diversa. Los jóvenes que habían crecido esquiando simplemente no podían permitirse seguir haciéndolo como adultos.

El modelo de negocio era inflexible. Todos los resorts operaban igual: construye más pistas, instala más remonte, cobra más por el acceso diario. Era una carrera hacia arriba donde todos competían por los mismos clientes ricos.

Todos hacían lo mismo, sin ver como esto era un problema fundamental de modelo de negocio. Todos pensaban que la solución era seguir subiendo precios y enfocarse en los clientes premium.

Era el pensamiento clásico de "let's milk the cash cow hasta que se muera."

Nadie se preguntó: "¿Y si estamos dejando dinero sobre la mesa? ¿Y si hay un mercado masivo de gente que pudiese esquiar, pero que no pueden por nuestros precios?"

Nadie, excepto Vail Resorts.

La industria estaba optimizando para el esquiador hardcore que va 100+ días al año, cuando el mercado real era el esquiador ocasional que va 10-20 días al año, pero que había sido completamente excluido por los precios. Este fue insight clave que nadie más vio.

Vail se dio cuenta de que estaban compitiendo por un pedazo cada vez más pequeña del mercado, cuando podrían estar expandiendo el mercado total disponible. Restablecer quien puede ser cliente para toda una industria.

Y esa realización los llevó a hacer algo que todos en la industria consideraron una locura...

La Visión: El Epic Pass - Netflix para el Esquí

En 2008, mientras toda la industria se enfocaba en mantener precios altos con menos clientes, Vail Resorts lanzó algo completamente revolucionario: el Epic Pass.

$579 por acceso ilimitado a cinco resorts de clase mundial.

Ahora, un solo fin de semana en Aspen te costaba más que un Epic Pass completo.

Esto no fue solo una decisión de precio, fue una reimaginación completa del producto.

El Cambio de Paradigma

Insight #1: Cambiaron el target customer

Mientras todos se enfocaban en el esquiador hardcore local que vive en la montaña, Vail se enfocó en:

• El profesional de Denver que esquía 15 días al año

• El empresario de Chicago que quiere llevar a su familia a Colorado dos veces por temporada

• El universitario que puede permitirse un pase anual pero no $200 por día

• El joven profesional en San Francisco que quiere hacer road trips con los amigos

Insight #2: Convirtieron el esquí en un subscription model

En vez de:

• Ingresos dependientes del clima

• Temporadas altas y bajas extremas

• Dependencia total de decisiones de compra día a día

Ahora tenían:

• Ingresos predecibles pagados por adelantado (cash flow inmediato)

• Weather diversification (si no nieva en Colorado, los passholders van a California)

• Lock-in effect (ya pagaste, así que vas a esquiar sí o sí)

Insight #3: Economía de red y escala

Aquí viene la parte más inteligente. Vail entendió que con un modelo de suscripción, más locations = más valor para el cliente = justificación para precios más altos = más margen para adquirir más locations.

Era un flywheel perfecto:

Insight #4: Entendieron el comportamiento del consumidor

La psicología era perfecta:

• Sunk cost fallacy: Ya pagaste $800, así que VAS a usar el pase

• FOMO: "Si voy a Whistler este año, el esquí es básicamente gratis"

• Optionality premium: Tener opciones se siente valioso, aunque no las uses todas

Mientras Aspen y demás cobraban +$1,500 por un pase que solo funcionaba en una montaña, Vail ofreció $579 por acceso a:

• Vail

• Beaver Creek

• Keystone

• Breckenridge

• Heavenly (Lake Tahoe, California)

¿La matemática? Si esquías solo 3 días en total, ya saliste a mano. Todo lo demás es ganancia pura. Vail no estaba compitiendo en precio - estaba compitiendo en value proposition completamente diferente.

No era "¿cuánto cuesta esquiar aquí?" sino "¿cuánto me sale tener acceso ilimitado a las mejores montañas de EEUU y Canadá?"

Y una vez que replantearon la pregunta, la respuesta fue obvia para miles de personas que habían sido excluidas del mercado.

Ahora, algo es tener una buena idea, otra cosa es ejecutarla

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